Een commerciële medewerker, vaak ook aangeduid als 'accountmanager', 'sales manager' of een andere klinkende naam, kan bij ontslag door de werkgever zonder dringende reden recht hebben op een uitwinningsvergoeding (vergoeding voor aanbreng van cliënteel van minimaal drie maandlonen). Daartoe zal hij echter moeten bewijzen dat hij minstens gedurende één jaar aan de slag was als handelsvertegenwoordiger en cliënteel heeft aangebracht. Werknemers die gebonden zijn door een concurrentieverbod genieten van het wettelijk vermoeden dat zij cliënteel hebben aangebracht, waardoor de werkgever tot het tegenbewijs gedwongen wordt. Al te vaak wordt echter uit het oog verloren dat de werknemer ook de horde van de handelsvertegenwoordiging moet nemen…

Niet elke commerciële medewerker is immers een handelsvertegenwoordiger. Daartoe voorziet de wet immers dat de werknemer in kwestie bestendig en hoofdzakelijk belast moet zijn met het bezoeken en opsporen van cliënteel, tegen betaling van een loon en met oog op het onderhandelen over en sluiten van zaken in naam en voor rekening van zijn werkgever.

De omschrijvingen in de arbeidsovereenkomst kunnen een indicatie zijn, maar de werkelijk uitgeoefende taken zijn bepalend bij deze kwalificatie, waarvan de bewijslast rust op de werknemer.

1 Bestendig en hoofdzakelijk

In de eerste plaats moet de handelsvertegenwoordiger voornamelijk actief zijn met de uitvoering van dit takenpakket, wat minstens de helft tot twee derde van zijn tijdsbesteding moet uitmaken.

Indien de werknemer slechts sporadisch belast is met het bezoeken van cliënteel, en voornamelijk een andere commerciële functie waarneemt, zoals het bemannen van een klantendienst, het berekenen van offertes of het uitwerken van een marketingbeleid, is niet voldaan aan deze voorwaarde.

Ook iemand die belast is met het aansturen van een team van verkoopmedewerkers zal vaak onvoldoende tijd (kunnen) besteden aan het effectief bezoeken van klanten en het onderhandelen van zaken, om nog beschouwd te kunnen worden als een handelsvertegenwoordiger.

Daarenboven moet hij deze taken reeds minstens één jaar hebben waargenomen op het ogenblik waarop de werkgever zijn arbeidsovereenkomst zonder dringende reden beëindigt.

2 Opsporen en bezoeken

In de tweede plaats moet de handelsvertegenwoordiger zich ook daadwerkelijk verplaatsen naar de bestaande en de potentiële klanten. Wanneer de klanten de handelsvertegenwoordiger zelf benaderen of bezoeken op een beursstand, worden deze contacten niet beschouwd als het opsporen en bezoeken van cliënteel. De vraag of het bezoeken van een klantenportefeuille die reeds bestond op het ogenblik van indiensttreding, en dus louter in stand gehouden wordt, voldoende is, wordt door de rechtspraak niet steeds op dezelfde manier beoordeeld. Vaak is deze beoordeling ook afhankelijk van de aangeboden dienst of het verkochte product.

3 Met oog op het onderhandelen en sluiten van zaken

Tot slot moeten deze contacten 'op de baan' ook tot doel hebben om zaken mee te onderhandelen en daadwerkelijk te sluiten.

Indien uw medewerker voornamelijk cliënteel bezoekt om de noden van het cliënteel te leren kennen of om een soort van dienst na verkoop te leveren, worden deze bezoeken niet geacht te kaderen in de activiteit van handelsvertegenwoordiging. Hetzelfde geldt voor bezoeken die afgelegd worden om verkoopstrategieën uit te leggen of aan te leren, of bezoeken die tot doel hebben om het verkoopnetwerk uit te bouwen of lokale verkooppersonen te ondersteunen.

Een werknemer die afspraken overal te lande belegd met tussenpersonen, aan de hand waarvan vervolgens een potentieel klantenbestand wordt aangeboden, maar zonder deze potentiële klanten effectief zelf te bezoeken, loopt dus het risico niet te beantwoorden aan de wettelijke vereisten en niet in aanmerking te komen voor deze bonus bij uitdiensttreding…

Besluit

Indien u beslist om een commerciële medewerker op te zeggen of te verbreken met betaling van een verbrekingsvergoeding, is er een kans dat hij nogmaals langs de kassa wil passeren om vergoed te worden voor zijn aanbreng van cliënteel (uitwinningsvergoeding).

Daarvoor moet hij echter bewijzen dat hij:

- hoofdzakelijk
- actief cliënteel heeft opgespoord en bezocht
- met de bedoeling om effectief zaken te onderhandelen en te sluiten voor zijn werkgever
- en deze activiteiten minstens één jaar heeft volbracht.

Werknemers die veelal marketingactiviteiten waarnemen, uitsluitend telefonische contacten leggen of het cliënteel enkel ontmoeten op beurzen, het merendeel van hun tijd besteden aan het uitbouwen van een (doorverwijzend) netwerk, zullen een moeilijkere bewijslast moeten overwinnen vooraleer deze bijkomende vergoeding verschuldigd kan zijn. Een gediversifieerd takenpakket kan dan ook vaak soelaas bieden, waardoor deze kost vermeden kan worden.